W dynamicznym świecie handlu detalicznego, gdzie walka o uwagę klienta jest zacięta jak nigdy dotąd, merchandising staje się jednym z najważniejszych filarów sukcesu. To nie tylko sztuka estetycznego układania towaru na półkach, ale przemyślana nauka o zachowaniach konsumentów, której celem jest maksymalizacja sprzedaży i budowanie pozytywnych doświadczeń zakupowych. Istnieje kilka uniwersalnych, złotych zasad, które stanowią fundament skutecznych działań merchandisingowych.
1. Zasada Widoczności i Dostępności (Zasada Prawej Ręki)
Najważniejsza reguła brzmi: co nie jest widoczne, nie zostanie sprzedane. Produkty muszą być łatwo dostępne i wyeksponowane w sposób przyciągający wzrok.
- Poziom wzroku to najlepsza półka: Artykuły, na których sprzedaży zależy nam najbardziej – nowości, produkty z najwyższą marżą czy te objęte promocją – powinny znajdować się na wysokości oczu przeciętnego klienta (zwykle między 120 a 160 cm).
- Reguła prawej ręki: Większość klientów jest praworęczna i naturalnie kieruje swój wzrok oraz kroki w prawą stronę po wejściu do sklepu czy alejki. Dlatego właśnie strefa po prawej stronie od wejścia jest uznawana za najlepsze miejsce na ekspozycję kluczowych produktów.
- Łatwy dostęp: Upewnij się, że klient może bez problemu sięgnąć po każdy produkt. Unikaj zbytniego zatłoczenia na półkach i umieszczania towarów zbyt wysoko lub zbyt głęboko.
2. Zasada Pierwszego Wrażenia (Strefa Wejścia)
Masz tylko kilka sekund, aby zrobić na kliencie dobre wrażenie. Strefa wejścia, nazywana często "strefą dekompresji", jest kluczowa. To tutaj klient zwalnia, przyzwyczaja się do atmosfery sklepu i decyduje, czy chce zostać na dłużej.
- Czystość i porządek: Nic nie odstrasza bardziej niż bałagan i brud. Zadbaj o nienaganną czystość i organizację.
- Atrakcyjna ekspozycja sezonowa: Umieść tuż przy wejściu starannie przygotowaną wystawę związaną z aktualną porą roku, świętem czy trendem. To przyciąga uwagę i komunikuje, że oferta sklepu jest aktualna.
3. Zasada Logicznego Sąsiedztwa (Cross-merchandising)
Ułatwiaj klientom życie i inspiruj ich do dodatkowych zakupów, umieszczając obok siebie produkty, które logicznie się uzupełniają.
- Skojarzenia produktowe: Obok makaronów postaw sosy i sery, przy piwie umieść chipsy i orzeszki, a obok sukienek wyeksponuj pasujące do nich torebki i biżuterię.
- Kompletne rozwiązania: Twórz gotowe zestawy lub "wyspy tematyczne" (np. "Wszystko na grilla", "Wieczór filmowy"), które podsuwają klientowi pomysły i oszczędzają jego czas.
4. Zasada Grupowania Produktów
Logiczny i przejrzysty układ asortymentu to podstawa. Klienci oczekują, że podobne produkty znajdą w jednym miejscu.
- Bloki kolorystyczne lub markowe: Grupowanie produktów według marek (np. wszystkie kosmetyki jednej firmy obok siebie) lub kolorów (np. ubrania ułożone odcieniami) ułatwia nawigację i wygląda estetycznie.
- Grupowanie według przeznaczenia: Wszystkie produkty do pielęgnacji włosów w jednej sekcji, a środki czystości w innej. To fundamentalna zasada, która buduje poczucie porządku.
5. Zasada Wykorzystania "Gorących Miejsc"
Każdy sklep ma swoje "gorące" i "zimne" strefy. Największy ruch generują zazwyczaj okolice kas, końcówki alejek (szczyty regałów) oraz główne ciągi komunikacyjne.
- Końcówki alejek: To idealne miejsce na promocje, nowości i produkty impulsowe.
- Strefa przykasowa: Królestwo produktów impulsowych – gum do żucia, batoników, baterii, napojów. Klient, czekając w kolejce, ma czas na podjęcie szybkiej, nieplanowanej decyzji zakupowej.
Od Zasad do Danych: Rola Technologii w Nowoczesnym Merchandisingu
Stosowanie się do złotych zasad to fundament, ale prawdziwą przewagę konkurencyjną w dzisiejszych czasach buduje się na danych. Zrozumienie, kim są Twoi klienci, co kupują i jakie są ich nawyki, pozwala na precyzyjne dostosowanie strategii merchandisingowej do ich oczekiwań. Tu z pomocą przychodzą nowoczesne systemy CRM (Customer Relationship Management).
Platforma taka jak Mawenix CRM pozwala gromadzić i analizować szczegółowe informacje o transakcjach i zachowaniach klientów. Analizując te dane, można odkryć, które produkty są najczęściej kupowane razem, jacy klienci reagują na konkretne promocje i w jakich godzinach ruch w sklepie jest największy. Uzbrojony w taką wiedzę, manager może podejmować znacznie trafniejsze decyzje – od optymalizacji planogramów po tworzenie spersonalizowanych ofert, które idealnie wpisują się w potrzeby lokalnej społeczności. W ten sposób, dzięki synergii sprawdzonych zasad merchandisingu i inteligentnej analizy danych, możliwe jest nie tylko zwiększenie sprzedaży, ale także budowanie trwałych relacji z klientami.a
