W branży retail istnieje odwieczna przepaść między tym, co zostało zaplanowane w centrali, a tym, co klient faktycznie widzi w sklepie. Działy marketingu tworzą idealne strategie ekspozycji, ale rzeczywistość sklepowa często weryfikuje te plany w brutalny sposób. Tutaj na scenę wkracza pojęcie Realogramu – narzędzia, które staje się niezbędne w nowoczesnym zarządzaniu kategorią (Category Management).
Czym dokładnie jest Realogram?
Aby zrozumieć Realogram, trzeba najpierw przypomnieć definicję Planogramu. Planogram to "teoria" – schemat pokazujący, gdzie i w jakiej ilości dany produkt powinien znajdować się na półce.
Realogram to "praktyka" – jest to cyfrowe lub graficzne odwzorowanie faktycznego stanu półki w danym momencie. To "zdjęcie rentgenowskie" sklepu, które pokazuje:
- Rzeczywiste ułożenie produktów.
- Faktyczną liczbę "twarzy" (facings) produktu.
- Luki towarowe (Out-of-Stock).
- Obecność produktów konkurencji, których nie było w planie.
Mówiąc krótko: Planogram to oczekiwania, a Realogram to rzeczywistość.
Dlaczego analiza Realogramu jest kluczowa?
Samo posiadanie idealnego planogramu nie generuje sprzedaży – robi to dopiero jego poprawne wdrożenie. Porównanie Realogramu z Planogramem (często nazywane analizą "Plan vs Reality") pozwala na:
- Mierzenie wskaźnika zgodności (Compliance): Możesz precyzyjnie określić, w ilu procentach sklep realizuje strategię centrali. Czy nowość, za którą zapłacił producent, faktycznie stoi na wysokości wzroku?
- Wykrywanie luk w dystrybucji: Realogram bezlitośnie obnaża braki towarowe. Jeśli produkt jest w planogramie, a nie ma go w realogramie, oznacza to utraconą sprzedaż.
- Optymalizację przestrzeni: Analiza rzeczywistej półki pozwala zauważyć, że pewne produkty zajmują zbyt dużo miejsca względem generowanej marży, podczas gdy bestsellery są ściśnięte.
- Lepsze negocjacje z sieciami: Producenci posiadający dane z realogramów mają twarde dowody w rozmowach z kupcami (np. "Nasz produkt nie sprzedaje się słabo przez brak popytu, ale przez to, że w 40% sklepów stoi na dolnej półce, niezgodnie z ustaleniami").
Jak powstaje Realogram?
Jeszcze kilka lat temu stworzenie realogramu wymagało ręcznego spisywania produktów przez audytora, co było czasochłonne i obarczone ryzykiem błędu.
Dziś, w erze Image Recognition (rozpoznawania obrazu), proces ten wygląda inaczej. Przedstawiciel handlowy wykonuje zdjęcie półki, a sztuczna inteligencja (AI) w ułamku sekundy identyfikuje produkty, zlicza je i tworzy cyfrowy model półki – czyli właśnie Realogram.
Od danych do działania z Mawenix CRM
Zrozumienie różnicy między planem a rzeczywistością to pierwszy krok. Drugim jest skuteczne zarządzanie tymi informacjami i egzekucja zmian w terenie. Dane z realogramów muszą trafiać do odpowiedniego systemu, który pozwoli zarządzać pracą przedstawicieli.
Idealnym rozwiązaniem wspierającym ten proces jest Mawenix CRM. System ten wykracza poza standardowe funkcje zarządzania relacjami z klientem. Mawenix CRM umożliwia zespołom terenowym nie tylko raportowanie wizyt, ale także weryfikację standardów ekspozycyjnych. Dzięki elastyczności tego narzędzia, menedżerowie mogą łatwo analizować dane spływające z rynku, porównywać założenia z rzeczywistością i szybko reagować na nieprawidłowości wykryte podczas audytów półkowych. To most, który łączy strategię centrali z realiami sklepu.
