Artykuły o SFA, merchandisingu i sprzedaży terenowej

Wiele marek zleca obsługę merchandisingową wyspecjalizowanym agencjom zamiast utrzymywać własny zespół terenowy. Taki model daje elastyczność, dostęp do przeszkolonych ludzi i możliwość szybkiego skalowania w sezonie.

W firmach z rozbudowaną sprzedażą terenową bardzo często współistnieją dwa światy danych, które nie rozmawiają ze sobą.

Kierownik zespołu terenowego, który każdego dnia otrzymuje dziesiątki lub setki raportów z wizyt, staje przed problemem, którego nie da się rozwiązać samą pracowitością.

Wprowadzenie nowego produktu do sieci detalicznych to jeden z najbardziej kosztownych i ryzykownych momentów w pracy działu handlowego i trade marketingu.

Przedstawiciel handlowy i merchandiser są dla firmy jedynym stałym źródłem informacji o tym, co konkurencja robi w punkcie sprzedaży.

W wielu organizacjach sprzedażowych komunikacja między centralą a zespołem terenowym działa w jedną stronę. Centrala wysyła plany wizyt, standardy ekspozycji, cele sprzedażowe i wytyczne dotyczące promocji, a teren ma je wykonać.

Formularz mobilny to narzędzie, które codziennie decyduje o jakości danych spływających z terenu.

Promocje handlowe pochłaniają jedną z największych pozycji w budżetach marek działających w retailu, a jednocześnie pozostają obszarem, w którym najtrudniej udowodnić zwrot z inwestycji.

Materiały POSM to jeden z najbardziej niedocenianych obszarów w pracy działów trade marketingu.

Branża farmaceutyczna należy do najbardziej regulowanych sektorów gospodarki.

Praca przedstawiciela medycznego różni się od klasycznej sprzedaży terenowej w sposób fundamentalny.

System CRM i narzędzia analityczne są tylko tak dobre, jak dane, które do nich trafiają. W przypadku handlowców pracujących w terenie problem jakości danych ma szczególne znaczenie.

Zarządzanie rozproszonym zespołem przedstawicieli handlowych różni się zasadniczo od pracy z zespołem biurowym. W biurze menedżer widzi pracowników, może szybko zareagować na problem, porozmawiać z kimś przy kawie, sprawdzić postępy zadań.

Większość firm handlowych zbiera dane z terenu – raporty z wizyt, zdjęcia półek, informacje o dostępności produktów, notatki z rozmów z klientami. Problem w tym, że niewiele z nich potrafi te dane przekształcić w użyteczną wiedzę biznesową.

Każda firma handlowa, która zatrudnia więcej niż kilku przedstawicieli terenowych, prędzej czy później staje przed tym samym problemem: każdy handlowiec pracuje inaczej.

Przedstawiciel handlowy, który spędza więcej czasu na raportach, arkuszach i mailach niż na rozmowach z klientami, nie pracuje efektywnie — niezależnie od tego, ile wizyt zaliczy w tygodniu.

Wizyta handlowa zaczyna się na długo przed wejściem do klienta i kończy na długo po wyjściu od niego. Wiele firm wciąż traktuje wizytę jako sam moment spotkania: handlowiec przyjechał, porozmawiał, złożył zamówienie, wyjechał.

Przedstawiciel handlowy, który rano otwiera listę pięćdziesięciu klientów, nie powinien traktować jej jak plan dnia. Powinna ona wyglądać raczej jak zestaw danych, z którego trzeba wyłonić kilku najważniejszych adresatów.

Praca przedstawiciela handlowego w terenie nie powinna zależeć wyłącznie od doświadczenia, intuicji i dobrej pamięci konkretnej osoby.

Koszty utrzymania zespołu terenowego rosną szybciej niż efektywność pracy, którą ten zespół dostarcza.

Każdy kierownik regionalny zarządzający kilkunastoma lub kilkudziesięcioma pracownikami terenowymi zna ten scenariusz: zadanie zostało zlecone, termin minął, a sprawdzenie, czy zostało wykonane, wymaga obdzwonienia połowy zespołu.

Jedna firma, dwa formaty sprzedaży, dwa zupełnie różne światy operacyjne.

Zarządzanie nieruchomościami w terenie to zawód oparty na ciągłym balansowaniu między dziesiątkami równoległych spraw.

Branża profesjonalnych usług utrzymania czystości (Facility Services) opiera się na sprawnym zarządzaniu dużymi, rozproszonymi zespołami ludzkimi.

Zarządzanie usługami terenowymi (Field Service Management - FSM) przechodzi obecnie radykalną transformację.

Skuteczność działań w punktach sprzedaży (Retail Execution) opiera się na zgodności pomiędzy strategią zaplanowaną w centrali a jej fizyczną realizacją na półce.

Zarządzanie zespołem merchandiserów to złożony proces operacyjny, który wymaga precyzyjnej koordynacji na linii biuro-teren.

Merchandiser wchodzi do piwnicy sklepu, by sprawdzić zapasy — i traci zasięg. Serwisant naprawia urządzenie w magazynie bez Wi-Fi. Przedstawiciel handlowy odwiedza sklep w małej miejscowości, gdzie sieć komórkowa ledwo działa.

Efektywne zarządzanie zadaniami terenowymi

Kierownicy zespołów terenowych znają ten problem doskonale: merchandiser nie odebrał telefonu, zadanie „zaginęło" gdzieś w e-mailu, a raport z wizyty dotarł dopiero po trzech dniach — albo wcale.

System do kontroli standardów ekspozycji w sieciach franczyzowych powinien odpowiadać na wyzwanie, które jest wpisane w sam model franczyzy: marka chce zachować spójność doświadczenia klienta i jakości ekspozycji, ale operuje przez sieć niezależny

System do geofencingu i proof of visit dla zespołów terenowych powinien odpowiadać na potrzebę, którą zna prawie każda organizacja zarządzająca rozproszonym terenem: jak potwierdzić, że wizyta rzeczywiście się odbyła, bez budowania atmosfery nieuf

System do raportowania pracy zespołów terenowych online i offline powinien być projektowany z prostego założenia: teren nie pracuje w warunkach idealnej łączności.

System do zarządzania trasami przedstawicieli handlowych i merchandiserów powinien rozwiązywać problem, który z zewnątrz wydaje się prosty, a w praktyce należy do najtrudniejszych operacyjnie: jak ułożyć dzień pracy zespołu w taki sposób, by w roz

System do kontroli dostępności produktów i braków na półce odpowiada na jeden z najbardziej kosztownych problemów retailu: sytuację, w której produkt formalnie istnieje w ofercie, ale klient nie może go kupić, bo nie ma go na półce, jest źle ustaw

System do planowania wizyt handlowych i raportowania pracy w terenie powinien odpowiadać na podstawowe pytanie każdego menedżera sprzedaży: czy zespół odwiedza właściwe punkty, we właściwym czasie i z właściwym celem?

System dla hostess do ewidencji czasu pracy i raportów zdjęciowych powinien rozwiązywać dwa problemy jednocześnie: zapewnić porządek operacyjny po stronie organizatora akcji oraz nie utrudniać pracy osobom, które działają w szybkim, eventowym rytm

System dla brand ambasadorów powinien rozwiązywać problem, który pojawia się bardzo szybko wraz ze skalą programu: marka chce, by ambasadorzy mówili jednym głosem, działali według wspólnych zasad i byli rozliczani na podstawie jakości, a nie wyłąc

System do merchandisingu stacjonarnego dotyczy zarządzania tym, co w sklepie ma działać stale, przewidywalnie i zgodnie ze standardem marki.

System do merchandisingu mobilnego nie jest dziś dodatkiem do pracy terenowej, ale jej operacyjnym centrum. W wielu firmach merchandising nadal bywa kojarzony z arkuszem Excel, listą punktów do odwiedzenia i raportem wysyłanym pod koniec dnia.